Import z Chin - Jak najlepiej wykorzystać pobyt na
targach w Chinach cz.2
Przygotowania do wyjazdu – ciąg
dalszy
Gdy juz zdecydowałeś w których targach w Chinach zamierzasz
uczestniczyć pora rozpocząć przygotowania do wyjazdu. Podczas gdy
większość firm ogranicza je do spraw logistycznych powinieneś przygotować
odpowiednio skład delegacji oraz materiały promocyjne.
Ważną sprawą jest
skład delegacji . Byłoby najlepiej, gdyby w wyjeździe na targi mógł wziąć udział
znawca produktu i osoba decyzyjna w spawach handlowych. Zespół powinien otrzymać
jasno sprecyzowany cel wyjazdu , np: szczegółową analizę rynku Chin, nawiązanie
kontaktu z dostawcami lub zebranie odpowiednich próbek towarów.
Z powodu
niedogodności związanych z długą podróżą wiele osób zabiera ze sobą skromne
ilości materiałów marketingowych, często w ogóle pomijane są drukowane foldery.
Tymczasem powinno się do Chin zabierać jak największą ilość broszur firmowych. W
gorącej atmosferze targów, na zatłoczonych stoiskach, przy braku tłumaczy
i słabej znajomości angielskiego przez personel chiński pozostawienie na stoisku
broszury informacyjnej o firmie jest najlepszym sposobem ,by
wystawca chiński zapamiętał Cię i nawiązał z Tobą kontakt po targach.
Należy zabrać ze sobą co najmniej 200 wizytówek i drobne upominki.
Na
podstawie dokonanej wcześniej analizy rynku będziesz zapewne w stanie sporządzić
listę głównych dostawców interesującego Cię produktu. Warto wtedy dokonać
porównania tej listy ze spisem wystawców. W wyniku tego
znajdziesz zapewne firmy obecne na targach, które nie były brane pod uwagę.
Warto wtedy zebrać z Internetu informacje na ich temat: jakie produkty
oferują, czy i dokąd eksportują, jaka jest ich pozycja w chińskim przemyśle i
czy mogą być dostawcami dla Twej firmy. Dobrze jest przygotować sobie listę
pytań do każdej z firm, dotyczących ich sytuacji a zwłaszcza spraw, które nie są
wyjaśnione na stronach internetowych.
Po przygotowaniu listy wystawców,
którymi jesteś zainteresowany należy jak najszybciej nawiązać z nimi kontakt i
umówić spotkanie z nimi na targach. Okaże się, że z reguły trudno będzie zastać
na stoisku osoby decyzyjne lub personel mówiący po angielsku. Niektórzy z nich
wyjadą z targów przed ich zakończeniem, inni mogą odwiedzać swych klientów lub
wykorzystywać czas targów na wypoczynek. Nie należy nastawiać się, że uda sie w
trakcie targów omówić wszystkie sprawy z odpowiednimi osobami. Najlepiej
jest zatem wszystkie spotkania ustalić jeszcze przed wyjazdem do
Chin.
Follow –up czyli praca po
targach
Niestety większość osób wyjeżdżających na targi do Chin
zaniedbuje działania po-targowe. Pomimo dobrego przygotowania do wyjazdu i
wartościowych spotkań w trakcie targów cały wysiłek może pójść na marne jeśli
nie dokonany zostanie właściwy follow-up.
Chociaż Chińczycy stają sie coraz
bardziej profesjonalni i prezentują coraz bardziej międzynarodowy styl
prowadzenia biznesu, można spodziewać sie z Chin zaledwie 2-3 listów
nawiązujących do odbytych rozmów z każdych 10 spotkań. Być może 10 lat temu nie
otrzymalibyśmy żadnego listu a 10 odwiedzonych przez Ciebie firm
oczekiwałoby inicjatywy w sprawie kontynuacji kontaktów z Twej
strony.
Tak więc ,należy wysłać do chińskich firm jak najszybciej po
odbytej rozmowie listy z podziękowaniem za rozmowę , podając pełne dane
kontaktowe oraz wyliczając dokonane ustalenia i następne kroki. Jest to
konieczne w sytuacji, gdy wielu wystawców po prostu zapomina z kim rozmawiali i
co ustalili w trakcie spotkania.
W międzyczasie należy przeanalizować własne
notatki ze spotkań, zebrane broszury/foldery firmowe w celu porównania czy
aktualna informacja jest zbieżna z wiedzą posiadaną wcześniej, czy są nadal
sprawy wymagające dalszego wyjaśniania, czy informacje uzyskane od firm
chińskich są ze sobą spójne. Pozwoli to zidentyfikować i wyeliminować kłamców i
oszustów z dalszych kontaktów. Jeśli masz pytania, powinieneś je zadać jak
najszybciej ludziom , którzy Cie jeszcze pamiętają.
Jeśli prawidłowo
przygotowałeś sie do targów a po powrocie dokonałeś właściwego follow-upu
prawdopodobnie wykonałeś pierwszy krok na drodze do stworzenia relacji z
dostawcami, która będzie sukcesem. W przyszłości, o ile będziesz dbał o dobre
relacje z Chińczykami, zawsze będziesz szybko otrzymywać odpowiedzi na swe
zapytania a ceny oferowane Tobie przez dostawców będą atrakcyjne. Import z
Chin będzie bardziej efektywny.
|
